Традиційно, авіакомпанії нагородили своїх клієнтів за допомогою програм лояльності, які нагороджували бали або милі на основі відстані, пройденої під час польоту. Але все більше і більше авіакомпаній переходять до програм на основі витрат, які дозволяють членам накопичувати винагороди і отримувати статус через суму грошей, витрачених на квиток, на відміну від дистанції. Ось що потрібно знати про цей перехід до лояльності до витрат.
Еволюція лояльності на основі витрат
Щоб зрозуміти, чому все більше компаній базуються на витратах, давайте подивимося, чому роздрібні компанії та авіакомпанії в першу чергу мають програми нагородження.Повторні клієнти є цінним активом для будь-якого бізнесу, і, пропонуючи знижки або безкоштовні товари та послуги, клієнтам рекомендується залишатися вірними одному роздрібному продавцю або компанії.
Але коли мова йде про авіакомпанії, не всі клієнти створюються рівними. Фліер А, який платить $ 4000 за один рейс першого класу з Нью-Йорка до Сан-Франциско, витрачає ту ж суму, що і Флієр Б, який купує 10 $ 400 рейсів економіки за тим же маршрутом. Але між обробкою багажу, часом обслуговування клієнтів та послугами у польоті, Flier A, безумовно, більш вигідний авіакомпанії. Тим не менш, за схемою винагород, що базується на пробігу, Flier і Flier B заробляють стільки ж миль за квиток. Щоб утримати більш прибуткових клієнтів, таких як «Авіаліній», авіакомпанії мають сенс винагороджувати їх по-різному.
Рішення - це програми лояльності на основі витрат.
Як мені вплинути на лояльність на основі витрат?
У рамках програм лояльності, заснованих на витратах, авіакомпанії винагороджують своїх найвищих споживачів. Мандрівники, які витрачають більше, заробляють більше. Якщо клієнт платитиме більше за меншу кількість рейсів, вони будуть працювати набагато швидше, аби досягти елітного статусу швидше, щоб заробити привілеї, такі як доступ до салону, раннє посадку або додаткові норми зареєстрованого багажу. Елітні клієнти також зароблятимуть більше очок при купівлі такої ж вартості тарифів, як неафілійований або неелітний льотчик.
Перехід на лояльність, заснований на витратах, надає діловим мандрівникам з достатньо глибокими кишенями можливість придбати дорогі рейси на останню хвилину. Ці типи флаєрів зароблятимуть милі набагато швидше, ніж у традиційній установці на базі пробігу. Але програми, засновані на витратах, ускладнюють для тих, хто купує глибоко знижені ціни, щоб заробити винагороду.
З південного заходу до Старбакс
Хороший спосіб зрозуміти, як перейти від роботи на основі лояльності, що базується на пробігу, полягає в порівнянні його з компанією, яка отримала значне висвітлення у пресі для зміни програми лояльності - Starbucks. У лютому 2016 року найпопулярніший у світі ланцюжок кави оголосив про зміну своєї програми на основі транзакцій на основі витрат. Раніше кожна транзакція заробляла одну зірку, незалежно від розміру напою або ціни. Так що це означало моє ранок Venti Vanilla Latte зароблене мені та же винагорода - одна зірка - як замовник перед мені що витратив половину тому що я зробив на його Високому Blonde Roast.
Тим не менш, як тільки ми кожен зібрав 12 зірок, ми обидва мали право на безкоштовний Venti Vanilla Latte, навіть якщо ці 12 зірок були зароблені шляхом придбання 12 маленьких, дешевих кави.
За новою програмою, заснованою на витратах, клієнти отримують дві зірки на кожен витрачений долар. Хоча обом із нас буде потрібно 125 зірок, щоб отримати безкоштовну винагороду, я зможу домогтися цієї нагороди раніше з моїм Venti Vanilla Lattes, у порівнянні з паном Tall Blonde Roast.
Здійснення лояльності на основі витрат для Вас
Для більшості європейських і американських авіакомпаній вже було здійснено перехід на програми лояльності на основі витрат. Дельта та Юнайтед перейшли в кінці 2015 року, а American Airlines оновила програму лояльності, щоб в серпні винагороджувати рейси на основі ціни квитка.
Ця зміна порушила частку листів, які втрачають. Це клієнти, які накопичують свої бали і милі, бронюючи знижки на польоти, або вибираючи більш дешеві маршрути з кількома зупинками на більш дорогих прямих рейсах. Це правда, що в цілому клієнти будуть отримувати трохи менше миль у рамках програм лояльності, заснованих на витратах. Але система винагороджує найкращих клієнтів кожної авіакомпанії - бізнес-мандрівників преміум класу та останній момент.
Замовники також мають вигоду з більше місцями нагороди робляться наявними - спільним розчаруванням для будь-якого мандрівника летячого на пунктах. З січня 2015 року компанія «Дельта» отримала 50 відсотків більшої кількості преміальних квитків. Вони також додали більше нагород, які можна погасити на нижчих рівнях.
Хоча зміна робить кілька лояльних клієнтів нещасними, це може бути вигідний сценарій, якщо ви знаєте правильний спосіб скористатися цим.
