П: Г-н Ренді Аллейн, ви були короткостроковими президентами GOGO Worldwide Vacations. Одним з ваших перших великих ініціатив є «Туристичний агент». Розкажіть, як це сталося.
В: За останні кілька місяців я ставив пріоритет для розуміння того, що важливо для туристичних агентств. Ми експериментували в декількох місцях. Ми не хотіли робити те, що робили всі інші. Ми хотіли перестрибнути.
Питання: Чи була компенсація агенту для вас найвищим пріоритетом?
Відповідь: Коли я зустрівся з керівним комітетом, вони дали мені багато інформації щодо питань, які ми повинні вирішити. Потенціал заробітку був однією з безлічі речей, які необхідно було мати на місці. Це був один з найлегших. Ніяких інвестицій я не мав робити. Я не мав нічого виділяти. Я подивився, як ми ведемо свій бізнес. Ми вирішили, що ми не просто дамо нашим агентам номер. Ми дамо їм класифікацію.
Питання: Чи описуєте ви так, як ви визначили три нові рівні?
Відповідь: Так. Перший - це агент бронювання. Ми розглядаємо це як нові відносини. Вони, можливо, були в бізнесі 20 років. Але з точки зору того, як вони здійснюють операції з нами, вони все ще нові. Ми повинні задовольнити їх і дати їм причини, чому вони повинні робити бізнес з нами. Ми обслуговуємо їх, щоб вони могли обслуговувати клієнта.
Другий рівень - це партнерський агент. Це більша група. Ці агенти ведуть функціональний бізнес. Вони знайшли хороше співвідношення з нами і хочуть перенести свій бізнес на новий рівень. Ми наголошуємо на освіті та інтерактивній платформі. Ми працюємо рука об руку, щоб знайти нові рішення, щоб допомогти їм зрозуміти, хто їхній клієнт. У цьому просторі є до 25% більше потенціалу заробітку.
Прем'єр-агенти ведуть до нас великий бізнес. Ми дійсно працюємо над значними можливостями, щоб допомогти брокерським компаніям.
Питання: Чи можете ви розповісти більш конкретно, що таке комісії?
A: Ми не хочемо поділяти фактичні комісії. Я не приділяю особливої уваги комісіям. Це не просто комісія. Прибуток є лише однією його частиною. Є й інші важливі речі, які ми впроваджуємо, такі як освіта та технології. Це лише перший етап у каскаді оголошень.
З: Що ви можете розповісти про нові платформи, які ви представляєте?
В: Ми маємо революційні платформи, які ми приносимо. Перше стосується продажів. Прототип продажів закликає менеджера з розвитку бізнесу перейти від одного агентства до іншого. Менеджер нашої компанії часто має на своєму ринку 1500 агентів. Це може зайняти сім або вісім місяців, щоб відвідати їх. Але ми представляємо віртуальну платформу. Ми надсилаємо агенту посилання, яке вони можуть натиснути на безпосередньо на платформі робочого столу BDM. Вони можуть бачити повномасштабну презентацію наших продуктів і послуг.
Вони можуть переглядати всі дані для свого бізнесу в режимі реального часу, в інтерактивному режимі з менеджером з продажу.
П: Ви вже протестували систему бета-тестування?
Відповідь: Агенти, які пережили цю систему, похвалили нас. Вони кажуть, що вони відчувають, що у них є підтримуючий партнер. Наші BDMS завжди мають найсучасніші планшети з ними. У будь-який час, коли агент дзвонить, щоб сказати "я хочу зараз зробити виклик у продажу", вони бачать, як BDM рухається по екрану. Це дійсно відмінна технологія.
Питання: Будь-яка інша нова технологія, про яку ви можете розповісти?
A: Ми бета-тестування проформа. Це одна зупинка для агентів. Документ на одну сторінку з усіма фінансовими деталями для бізнесу цього агента. Вона має ефективність продажів, прибутковість, прибуток, продаж за попередній рік і асортимент призначення продукції. Агенти можуть використовувати його, щоб дійсно зрозуміти, де відбувається їхній бізнес. Це те, що ми побудували в будинку. Агенти, які зазнали цього, повідомляють, що жоден інший постачальник не може забезпечити такий рівень деталізації. Це особливо корисно, якщо агент хоче бачити їхній потенціал.
Якщо у них буде $ 3 млн. Продажів, ми дамо їм знати, які змінні потрібні для отримання $ 4 мільйонів. Агенти люблять його.
Питання: Як ваш попередній досвід допоміг вам придумати ці інновації?
Відповідь: У моєму попередньому житті було два унікальних досвіду. Я почав кар'єру виконавців у Walmart, і там ви так багато. Є так багато рухомих частин, ви повинні бути спритними. Потім я пішов до Circuit City, компанії, яка дійсно боролася за жорсткий спосіб мислення. Це було все про нові гаджети і захоплюючі речі, але вони були жорсткими і повільними для адаптації. Коли я приєднався до GOGO, я зрозумів, що таке деякі з можливостей і що вони дійсно потрібні.
Питання: Які спостереження ви маєте щодо бізнесу туроператора взагалі?
В: Я вважаю, що ми всі не можемо продовжувати робити те ж саме так. Я знаходжу в цій галузі занадто великий товарний підхід до обслуговування наших агентів. Це стосується не лише пунктів призначення. Але коли я прийшов сюди, це була наша дисципліна. Коли я спостерігаю за змаганням, я бачу, що це стандарт. Ми повинні тримати інноваційну та захоплюючу індустрію, і залишати її актуальною. Не впевнений, що мої колеги вирішать слідувати, йти в іншому напрямку, або залишатися там, де вони знаходяться. Але ми повинні тримати речі інноваційними та актуальними для агентів.
Я не хочу просто переміщувати продукт за ціною. Я хочу, щоб ми були ресурсом для освіти, для унікальних та інноваційних платформ та інструментів.
Питання: Які додаткові продукти та інструменти ви введете в наступному році?
A: У нас є набір продуктів, які можуть допомогти побудувати бізнес для наших агентів. Протягом наступних кількох місяців ми їх каскадируємо. У нас будуть нові концепції в поїздках і навчальних конференціях. Fams не буде просто можливістю поїхати та подорожувати курортами. Ми зробимо їм можливість відчути, як це бути клієнтом. Важливо відвідати країну і знати, що таке бути там. Коли я ввійшов до моєї першої поїздки по фамі, я був у пункті призначення протягом чотирьох днів. Я ніколи не мав можливості побачити околиці.
Я весь час перебував на курорті. Ми хочемо, щоб агенти мали час, щоб самостійно відчути місце призначення. Ми хочемо, щоб вони виходили, насолоджувалися місцевою кухнею та людьми.
Q: А як щодо змін у ваших навчальних конференціях?
A: Ми робили вітрини і навчальні конференції. Я пішов у та там би був 150 агентів та 50-75 постачальників. Я попросила агента про це, і вона сказала, що вона не може говорити з усіма, кого вона хоче зустріти. Потім я запитав у постачальника, що він вийшов з нього. Він сказав, "п'ять візиток." Це не дуже ефективно, враховуючи весь час, гроші і зусилля агенти і постачальники витрачають на відвідування. Отже, ми це виправили. Тепер ми проводимо навчання вранці. Вони - справжні бізнес-класи з таких тем, як бути кращим маркетологом.
Потім ми проводимо сеанси швидкості на чотири хвилини, де агенти підписуються на постачальників, яких вони дійсно зацікавили. Тепер ці постачальники йдуть з 150-300 візитних карток і десятками твердих потенціалів. А агенти йдуть з новими відносинами, на яких вони можуть розбудовуватися, коли вони повертаються додому. Ми закінчуємо вечіркою, високоенергетичною нотою. Це те, що ми пілотували, і це одна з багатьох нововведень.
